关于高铁管家会员

##背景

清明节准备出去玩,和往常一样打开高铁管家买火车票,发现会员权益有变化,因为一直在用,就考虑是不是升级下,但看了一遍权益介绍,愣是没有搞清楚提速宝、抢票加速等是什么以及之间的差别。经电话客服同时仔细研读高铁管家的产品文案,最终确认如下:

高铁管家目前有如下抢票加速相关权益:「提速宝」、「抢票加速」、「抢票套餐」、「优先出票权」。(1)「提速宝」可抵扣抢票套餐,价值 1 元 1 个。(2)「抢票加速」和其他几项没有必然联系。(3)「抢票套餐」包括快速、极速、闪电、光速四种,价格为 10-40 元/人。(4)「优先出票权」指同等预估抢票成功率,可享优先出票,价格 20 元/人。BTW,本人去年购买黄金会员送的 5 张「VIP 抢票券」=5 次「光速抢票套餐+优先出票权」。同时,高铁管家会员和航班管家会员是两套独立的会员权益体系。

##下单建议

常旅客礼包性价比较低,以钻石常旅客礼包为例,一年 199 元,虽然每单返现 10 元,但 240 元封顶,也就是最多能获取 40 元的收益。

抢票礼包可以按需购买,有过的两次抢票体验都挺好,第一次是 18 年国庆,开始一两周一直没动静,有点提心吊胆,但最终在出发前一天抢到了 10 月 1 日的票。第二次是刚过去的 19 年春节,春节期间坐的两趟车都在出发前 48 小时左右抢到了。

如果对会员没兴趣,也推荐使用高铁管家买火车票,它在一些细节比如视觉设计,比如行程提醒、车次介绍等都做得不错,整体购票更顺畅。略遗憾的是,其商业化已经有点影响到了正常的购票体验。

##优化思路

高铁管家的目的是通过抢票加速功能变现,但其商品、价格体系繁杂,所以我的优化思路是简化商品、调整定价,其中商品仅保留抢票加速套餐、会员和优惠券套餐。

抢票加速套餐包括四种,分别是快速、高速、极速和光速,可单独购买,其中快速套餐=¥10/人≈10 个加速包,高速套餐=¥20/人≈20 个加速包,极速套餐=¥30/人≈30 个加速包、光速套餐=¥50/人≈50 个加速包。加速包可以免费获取,但前提是分享到社交网络让好友帮忙加速,设计加速包的目的是拉新。

会员可按月、季、半年、整年开通/续费,其中按月 49 元,按季 99 元,按半年 149 元,按整年 199 元。会员的核心权益是每月自动获取 2 个光速抢票加速套餐。

上述收费策略借鉴了体育赛事和长视频应用,多种收费方式,一方面满足不同用户的需求,另一方面争取收入最大化。至于定价,参考了黄牛国庆、春节期间 50-150 的加价行情以及爱奇艺等应用的会员价格。唯一不太确定的是提供抢票服务的成本,毕竟火车票比较特殊,数量固定且各个抢票应用间竞争激烈。

取消抢票加速,因为很容易和其他权益混淆,同时用户也不好判断实际效果。

取消优先抢票权,两点考虑:一是在已有加速套餐的情况下,增加优先抢票权会进一步拉高用户预期,而车票有限,如果没抢到,只会让用户更失望;二是如果可以通过优先抢票权优先,那如果两个人都有优先抢票权,谁更优先呢。对于这个问题客服的回复是,如果两个人都买了优先出票权(车次等一致)时,随机出票,并非谁先下抢票订单先出票给谁。既然如此,何谈优先?

取消礼包,将常旅客礼包改为优惠券套餐,同时和会员不再关联,只是优惠券下的营销活动之一,设计优惠券套餐的目的是促活和留存。目前交易类产品如京东金融、滴滴出行都有类似的套餐,京东金融「白条超值权益包」买过几次,会有为了用完而拼命想自己需要买什么而在商城下单的情况。滴滴出行「优惠商城」中的优惠券套餐最近也经常买,虽然没买套餐之前也一直在用滴滴,但套餐的存在让我用得更肆无忌惮。



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